Auteur: evadvies

Wat moet de Marketeer tegenwoordig allemaal kunnen?

Marketing is een vakgebied dat zich razendsnel ontwikkelt en ook de markt staat niet stil. Hoe zien ons vak en de markt er in de toekomst? En wat moet je weten en kunnen om een supergoede Marketeer te zijn tegenwoordig?

Insights
Het allerbelangrijkste om tot goede Marketingactiviteiten te kunnen komen zijn en blijven Consumenten en Shopper Insights. Er komt echter steeds meer data ter beschikking waaruit je die insights moet destilleren. Enerzijds moet je dus zeer analytisch zijn en goed met grote databestanden om kunnen gaan, maar anderzijds moet je ook middels intuïtie en nieuwsgierigheid al vooraf kunnen aanvoelen welke richting het opgaat. Anders blijf je zoeken naar een speld in een hooiberg. Daarnaast komen we er steeds meer achter dat mensen (en dus consumenten en shoppers) geen rationele wezens zijn. Neuromarketing speelt dus ook een steeds grotere rol binnen Marketing.

Visie
In een sterk veranderende wereld is voorspellen bijna niet meer mogelijk. Een heldere visie op de toekomst en wat je daarbinnen voor jouw consumenten en shoppers wilt bereiken is onontbeerlijk. Uiteraard kunnen de insights je helpen die visie vorm te geven. Maar de visie zegt niet alleen iets over waar je naartoe gaat. De visie laat ook aan je handelspartners zien dat je bereid bent tijd en geld in toekomstige groei te investeren en kan intern de boel aanjagen.

Planning en executie
Naast de visionair heeft Marketing ook planners en uitvoerders nodig. Marketing is een precisie-vak: de juiste boodschap op de juiste plaats is nodig. Mensen gebruiken vaak minder dan 1 seconde om een beslissing te nemen. Of jouw display bij de ingang van de winkel of bij de kaasafdeling staat kan een wereld van verschil maken in de opbrengsten.

Experimenteren
Je visie en je planning moeten wel flexibel zijn. Winkelkanalen, communicatiemiddelen, ze veranderen in deze tijd bijna elke dag. Daar moet je op in kunnen spelen. Met name in de branche waar Marketing zijn oorsprong vindt (FMCG) is het gebruikelijk ver van te voren te plannen. Dat is goed, maar er zijn wel alternatieve scenario’s nodig in het geval van veranderende omstandigheden. En door de sterke groei van nieuwe kanalen en communicatiemiddelen is ook niet vooraf duidelijk wat wel werkt en wat niet. Trial en error wordt dus het nieuwe normaal. Een supergoede Marketeer is dus iemand met de durf om dingen uit te proberen.

Het moment van de waarheid om iets te verkopen = NU!

Het path to purchase of de customer journey is verdeeld in verschilende stappen. Niet elk model gebruikt dezelfde namen voor de stappen, maar ze komen wel enigszins op hetzelfde neer. Ik gebruik zelf vaak de stappen Aware – Attract – Engage – Navigate – Activate. Zo’n modelletje helpt je gestructureerd denken, maar het is niets meer dan een vereenvoudigde weergave van de werkelijkheid. Soms vallen alle stappen nl. in één keer samen, en soms komen bepaalde stappen een paar keer voor, in verschillende volgordes. Hier een paar voorbeelden:

Samenvallen van alle stappen
Het moment van overweging valt meteen samen met de aankoop. Een goed voorbeeld hiervan is als je hoogzomer door de stad loopt en ineens trek hebt in een ijsje. Je loopt dan een snackbar binnen en koopt een ijsje. Je kinderen hebben misschien een langer path to purchase, want die vinden het leuk om op de kaart boven de vriezer heel lang te contempleren over welk ijsje ze gaan nemen.
Heel veel categorieën in de supermarkt hebben dit ook: je koopt eigenlijk altijd dezelfde frisdrank, en omdat het schap niet te vaak verandert, heb je de navigatie ook niet nodig.

Hier hebben we het dus over bijna volledig automatische aankopen.

Sterke verkorting van het pad
Voor sommige productcategorieën kun je jarenlang niet in een path to purchase zitten, en dan ineens wel. Stel je maar eens voor dat je TV over een paar weken kapot gaat, vlak voor je vrienden langskomen om die belangrijke voetbalwedstrijd te kijken. Dan rijd je waarschijnlijk zo snel mogelijk naar de Mediamarkt en verlaat de winkel zeker niet zonder TV. Tijdens je winkelbezoek zul je je nog best informeren (Navigate) over verschillende toesteltypen en prijs, maar je beslist wel snel.

Een paar keer heen en weer door het path to purchase
Een ander gezin, met een TV van tien jaar oud die het nog prima doet, denkt er al maanden over om eens een nieuwe TV te gaan kopen. Ze willen graag gebruik maken van allerlei nieuwe mogelijkheden. Maar het is een grote uitgave, en het kopen van een TV is er de afgelopen tien jaar niet eenvoudiger op geworden. Ze oriënteren zich via internet, en zijn zelfs al een keer bij de BCC geweest. Op het laatste moment konden ze niet kiezen tussen twee toestellen. Het er even over nadenken duurt nu al vier weken. Wanneer gaat dit gezin eindelijk een nieuwe TV kopen, denk je?

Maar het hoofddoel is de conversie!
Uiteindelijk wil je als leverancier en retailer natuurlijk het liefst al deze type path to purchase faciliteren. Want als je dat gezin een half jaar eerder een TV verkoopt, zijn ze ook sneller aan hun volgende toe. En bij de voetballiefhebber wil je wel dat hij naar jóuw winkel komt, want hij gaat maar naar één winkel. Een ijsjesverkoper wil het “spontaan trek krijgen” van mensen kunnen beïnvloeden. Zonder conversie, is er geen sales. Dus als je langs het path to purchase shoppers en consumenten wilt beïnvloeden, werk dan van achter naar voren. Dan behaal je het beste resultaat. Vanaf NU!

Habit summit Europe 2014

“The best thing that can happen to your product is to be considered without any conscious thought.” Deze intrigerende uitspraak is van Nir Eyal, auteur van het boek Hooked. In dit boek, en ook in zijn workshop op 29 april ten kantore van booking.com deed hij zijn theorie uit de doeken en liet hij ons, de deelnemers, nadenken over specifieke cases. Superleerzaam! Mocht je hier meer over willen weten, dan kun je deze korte talk van hem bekijken.

Op 30 april was Nir de gastheer tijdens de Habitsummit Europe. Tijdens dit congres spraken nog veel meer wetenschappers, consultants en marketeers over het vormen van gewoontes.

Ben Gardner bijvoorbeeld. Hij vertelde over wetenschappelijk onderzoek dat hij doet naar het vormen van (gezonde) gewoontes. Dat kunnen hele simpele gewoontes zijn, zoals het drinken van een glas water bij elk ontbijt. Hierbij keek hij naar de moeite die het mensen kostte om zich aan hun plan te houden, en na hoeveel tijd het echt als een gewoonte voelde. Drie dingen vielen hierbij op. Het eerste was, dat het best een tijdje duurt voordat een bepaald gedrag echt een gewoonte is. Het tweede was dat deze tijdsduur nogal kan varieren (van 18 tot meer dan 100 dagen), en dat dat niet alleen van het type gewoonte afhangt, maar ook van persoon tot persoon kan verschillen. En het derde was dat vrijwel geen enkele gedraging een echte vaste gewoonte wordt voor 100%. Er kan dus altijd weer een externe aanleiding zijn die de gewoonte doorbreekt.

Als we dit doorvertalen naar shoppergedrag in Food, dan zie ik het volgende: omdat we de meeste producten niet elke dag kopen, kan het een paar maanden of langer duren voordat het kopen van een bepaald product een gewoonte genoemd kan worden (uiteraard is dit gerelateerd aan aankoop- en gebruiksfrequentie van de categorie). En zelfs dán kan er van alles gebeuren dat je weer van dit gedrag afbrengt.

Een andere interessante spreker was Nicolae Naumof. Hij sprak over gewoontes die in je lichaamsbewegingen vastgeroest zitten. Zo voelt alles waarbij een wegduw-beweging zit als iets wat je niet wilt (klikken met de muis, maar ook het duwen van een winkelwagentje) en een naar-je-toe-trekbeweging maak dat je de dingen juist wél wilt (zoals naar je toe slepen op een tablet of het optillen van een winkelmandje). Een ander voorbeeld betrof mensen die een potlood tussen de lippen vasthielden (waardoor ze sip keken) versus mensen die een potlood tussen de tanden vasthielden (waardoor ze glimlachten). De laatste groep waardeerde producten beter.

Nathalie Nahai, webpycholoog, vertelde over dopamine loops. Deze verklaren waarom we steeds weer opnieuw onze e-mail verversen, naar Facebook en Twitter gaan om te zien of er iets nieuws is. Dopamine geeft ons namelijk een goed gevoel in anticipatie op een resultaat dat we graag willen zien, bijvoorbeeld een leuk bericht op Facebook. Omdat het de anticipatie betreft willen en kunnen we dat gevoel steeds weer krijgen. (als het een goed gevoel bij een leuk bericht was, dan zouden we ook een slecht gevoel krijgen als er geen leuk bericht was, en zouden we minder snel nog eens kijken). Dit leidt tot een soort verslaving waarbij het bijna onmogelijk wordt je telefoon te laten liggen bij een “ping” en kijkt meer dan de helft van de mensen ’s ochtends eerst op zijn/haar smartphone alvorens goedemorgen tegen de partner te zeggen.

Van hoe je gewoontes vormt online kun je veel leren over het vormen van gewoontes in de fysieke wereld. Dit is fijn als je wilt afvallen, maar ook als je shoppers vaker jouw product wil laten kopen. Zorg er dan voor dat over de aankoop niet of nauwelijks bewust wordt nagedacht…

De hoogste response rates ooit!

Zo begon Phil Barden zijn presentatie op de derde dag van het Neuromarketing World Forum. Phil is ruim twintig jaar zelf marketeer geweest en begrijpt dus als geen ander dat oplichtende hersenscans niet hetgeen is waar we naar op zoek zijn. (Shopper) marketeers zijn op zoek naar

– De ROI van hun marketingactiviteiten
– De juiste associaties die mensen hebben met hun merk
– De prestaties van hun merk in de markt

En deze willen ze niet éénmalig zien, maar ontwikkelingen over tijd willen ze kunnen volgen. Deze zaken kun je uiteindelijk bereiken door gedragsveranderingen te bewerkstelligen. Uit (neuro)psychologie, gedragseconomie, neuromarketing en allerlei aanverwante wetenschappen is al veel kennis beschikbaar. En het gedrag van mensen is niet rationeel, maar wel voorspelbaar met al die kennis. Inmiddels is hij overgestapt naar een neuromarketingadviesbureau en bereikt hij met klanten ook echt zeer hoge response rates.

Hier een paar praktische voorbeelden waar je meteen je voordeel mee kunt doen:
– Een prijsverschil wordt als groter gepercipieerd als prijzen verder uitelkaar staan (de afstand van wat je waarneemt koppel je aan het verschil tussen de getallen). Handig voor afprijzingskaarten!

– Iets wat heel tegenintuitief is: je moet de afgeprijsde prijs juist kleiner laten zien dan de oorspronkelijke prijs. Hier werken twee mechanismen in je hersenen samen. De processing fluency (waar Steve Genco op dag 1 ook over sprak), “klein getal heeft kleine waarde” en het ankereffect: je ziet het grote getal het eerst, en dat wordt dan je benchmark om het product duur of goedkoop te vinden.

– Bij een promotie kan het werken om een maximum aantal toe te voegen, zeker als dat maximum veel hoger ligt dan de normale aankoophoeveelheid. Bij een maximum van vier blikken Campbell soep kochten mensen er ruim drie. Bij een maximum van twaalf kochten ze er maar liefst zeven! Ook hier is een aantal standaardmechanismen in je hersenen aan het werk. In dit geval leidde dat tot een verdubbeling van de aankopen!

“Het grootste succes dat je als merk kunt bereiken is dat je gekozen wordt zonder een enkele bewuste gedachte,” aldus Phil Barden. En dat is zeker waar! Hier is niet altijd nieuw onderzoek voor nodig. Je kunt al heel erg veel bereiken met alle kennis die er nu al is.

Wat zet je nou op die displaykaart?

Op de tweede dag van het Neuromarketing World Forum in New York begon het echte congres. Net als bij Shopper Marketing zie je in de loop van een paar jaar een vakgebied zich razendsnel ontwikkelen en elke paar maanden wordt dan een ander onderwerp relevant, standpunten en meningen worden snel aangepast. Waar bij de start neuromarketeers zich nog behoorlijk afzetten tegen traditionele marketeers (“vragen stellen aan consumenten is totale onzin, want ze weten echt niet wat ze willen”) zie je dat daar nu veel genuanceerder over gedacht wordt. Enerzijds omdat beide typen onderzoek elkaar echt aanvullen, maar anderzijds ook omdat het lastig is stakeholders in de organisatie te overtuigen met een volledig nieuwe manier van onderzoek. Een spiderdiagram kan de CEO inmiddels lezen, maar een hersenscan? Gisteren presenteerden dan ook wetenschappers, onderzoekers en fabrikanten cases studies gebaseerd op beide type onderzoek.

Een zeer interessante presentatie werd gegeven door Richard Silberstein over Neural Pathways and the Path to Purchase. Zijn betoog bestond uit twee delen: langetermijngeheugen en het onder-de-radar-effect.

Langetermijngeheugen
Om überhaupt in overweging genomen te worden tijdens het aankoopproces moet je merk of product natuurlijk opgeslagen zijn in het geheugen van de shopper. Tijdens (of vlak na) het bekijken van een commercial, moet de boodschap het langetermijngeheugen in, anders is hij weg! Voorgoed! Hoe doe je dat? We onthouden een boodschap beter als deze onze aandacht trekt (Attention), we er emotioneel door geraakt worden (Arousal) en hij persoonlijk relevant voor ons is (Engagement). Dit kan gemeten worden door verschillende soorten hersenonderzoek (in dit geval werd EEG gebruikt). Mooi, maar hoe zorg ik er nou voor dat het goede gevoel van deze commercial terugkomt/herinnerd wordt tijdens het shoppen? Welk beeld uit de commercial moet ik dan gebruiken? Dat is de zogenaamde Iconic Trigger: het beeld uit de commercial met de sterkste hersenactiviteit (en positieve Arousal/Engagement, want anders wekt het juist weerstand op). Die iconische trigger is namelijk zó sterk, dat hij de gehele commercial in je geheugen doet terugkomen. In deze Heineken-commercial ligt de iconische trigger bijvoorbeeld bij seconde 20. Een plaatje van de blonde man met zijn handen voor zijn gezicht zou dus heel sterk werken op instorematerialen.

Onder-de-radar-effect
Moet zo’n plaatje dan echt supergoed opvallen, in-your-face zijn om effectief te zijn? Het bizarre antwoord is: “Integendeel!” Lagere attentie is juist effectiever voor de herinnering. In totaal gaat het hier om het “Mere exposure effect”: hoe vaker je iets ziet, hoe leuker je het vindt. Hierover schreef ik al eerder. Het mooie is, dat dit vooral werkt als je je er niet bewust van bent. De reden waarom dit zo werkt is dat wij sociale wezens zijn, en het liefst anderen zoveel mogelijk imiteren. Hiervoor hebben we spiegelneuronen. De meest bekende illustratie daarvan is dat je gaat gapen als je een ander ziet gapen. Maar ook dat verkoopgesprekken beter werken als je het gedrag van je klant imiteert. We hebben echter ook een controlemechanisme in onze hersenen zitten, zodat we niet in de sloot springen omdat Piet dat ook doet. Dat controlemechanisme onderdrukt je automaticsche reactie. Dus als je de iconic trigger té duidelijk ervaart, ga je er bewuster mee om (en dan maak je wellicht een andere keus). Gebeurt dat niet, dan ga je voor de bijl! En dan is je geheugenspoor meteen nog sterker gemaakt.

Een mooie uitdaging voor instoremarketingbureaus: Hoe vertaal je de iconic trigger door naar winkelmaterialen? Maar omgekeerd ook: hoe maak je een commercial met een iconic trigger die in de winkel goed past? En hoe laat je dit opvallen, maar niet teveel? Kraak je die code, dan stijgen je verkopen enorm!

De zes belangrijkste onbewuste mechanismen

De eerste dag van het Neuro Marketing World Forum zit erop. Het was een intensieve dag, waar Steve Genco, schrijver van het boek Neuromarketing for Dummies een zeer uitgebreide introductie in de neuromarketing gaf, geïllustreerd door veel voorbeelden. Hij opende zijn praatje met een prachtige quote uit het programma Out of Control van de BBC: “The unconscious is not a primal, unruly animal thing, it’s in fact one of the most sophisticated things we have.” Ofwel onbewust gedrag is niet willekeurig. Het is namelijk gebaseerd op eeuwenlange evolutie en (impliciet) leren.

Na een toelichting van het Systeem 1 en 2-denken van Daniel Kahnemann, dat de meeste van jullie wel zullen kennen, ging hij uitgebreid in op de zes belangrijkste onbewuste mechanismen.

1. Nieuwheid en bekendheid
Twee begrippen die elkaar tegen lijken te spreken, beide zijn belangrijk in (Shopper) Marketing. Shoppers zijn namelijk op zoek naar nieuwe dingen (die pakken meteen je aandacht), maar aan de andere kant worden nieuwe zaken niet meteen vertrouwd. Je moet iets bekends aan iets nieuws toevoegen om het sneller geaccepteerd te krijgen. Bijvoorbeeld de swipe-beweging op een iPad alsof je een tijdschrift leest. Bekende zaken worden sneller geaccepteerd, maar daar is het gevaar dat je saai wordt. Herhaal, maar niet te vaak en herhaal terwijl je de emotionele connectie behoudt is het devies.

2. Emotionele markers
Elk plaatje wat je ziet roept een emotionele reactie op, is het “goed” of “slecht”. Een plaatje van een schattige baby vinden we meteen “goed”. Handig om te weten welke positieve emotionele markers gekoppeld zijn met jouw product, merk of categorie en hoe je dat kunt beïnvloeden.

3. Gemak van verwerken (processing fluency)
Als we een beeld of verhaal makkelijk kunnen verwerken, zien we het als meer bekend, vinden we het sneller leuk, mooi en minder gevaarlijk. Een theepot met het handvat en de tuit aan dezelfde kant roept vragen op. Een instructie geschreven in een zeer onduidelijk lettertype zorgt ervoor dat men de opdracht moeilijker vindt.

4. Priming
Dit is een automatische associatie die je bij een bepaald beeld of bepaalde gebeurtenis hebt. Bijvoorbeeld het zien van een pizza-reclame triggert trek. Kans is groot dat je daarna iets zit te eten (niet per se een pizza)

5. Onbewuste doelen
Dit is eigenlijk een motivationele priming. Een bepaalde omgeving kan een bepaald gedrag oproepen, op kantoor gedraag je je anders dan op je werk. Maar ook beelden, teksten, merken kunnen je triggeren bepaalde doelen na te streven.

6. Beoordelingsheuristieken
Het nemen van (aankoop)beslissingen is supermoeilijk als je elke alternatieve keus tegen elkaar af zou wegen. Daarom werken onze hersenen met een soort short-cuts ofwel beslissingsregels. Eén ervan is de voorkeur voor de standaard. We zijn eigenlijk zo lui dat als op een formulier al een keus staat ingevuld, de meeste mensen het maar zou houden. Dat is de reden waarom in landen waar je standaard wél orgaandonor bent, meer dan 90% dat daadwerkelijk is. En in landen waar je jezelf bewust moet inschrijven in het donorregister is dat minder dan 30%. Een ander goed voorbeeld hiervan is ankeren, we bekijken getallen ten opzichte van elkaar. We hebben vaak geen idee hoeveel iets kost, dus het eerste getal dat we horen wordt ons uitgangspunt om prijzen te beoordelen.

In de middag werd een aantal case studies besproken, waaronder Kyle Nel, hoofd Innovation lab van Lowe. Dit is een DHZ-keten uit de Verenigde Staten. Hij hield een energiek pleidooi voor een nieuwe kijk op marktonderzoek: voeg echt waarde toe in deze exponentieel veranderende wereld en laat je niet tegenhouden door procedures en regels!

De shopper ziet niks, hoe kunnen we hem dan tóch beïnvloeden?

Meer dan 95% van onze beslissingen vindt onbewust plaats. 85% van de instore communicatie wordt niet gezien door shoppers. Een shopper leest gemiddeld 6 woorden tijdens een supermarktbezoek. Feiten die je moedeloos zouden kunnen maken. En die de vraag oproepen: hebben alle investeringen in de winkel dan eigenlijk nog wel zin? En hoe kunnen we de shopper dan wel beïnvloeden? Kan dat eigenlijk wel?

Nuancering
Dergelijke uitspraken worden natuurlijk ook gedaan om ons te shockeren. En ze zijn wel waar, zeker wel. Ze kennen echter ook een nuancering, je moet ze niet té letterlijk nemen.

Meer dan 95% van onze beslissingen vindt onbewust plaats
Om dit goed te begrijpen, moet je weten wat onder een beslissing wordt verstaan. En dat is iedere “keus” die jouw hersenen maken, alvorens ze een handeling verrichten. Dus ook bijvoorbeeld de keus om naar rechts af te slaan in de auto (en alle subbewegingen die je vervolgens doet: binnenspiegel, rechterschouder, buitenspiegel, linkerschouder, etc). Gelukkig doen we dat allemaal onbewust en weloverwogen, anders zouden er ongelukken van komen. Ook tijdens het shoppen doen we veel onbewust en op de automatische piloot. (69% koopt hetzelfde merk als de vorige keer in de supermarkt, en 45% zelfs hetzelfde product). Onbewust gedrag kent echter wel een voorspelbaar patroon. En onbewust gedrag kun je dus zeker wel beïnvloeden. Ofwel, onbewust betekent niet automatisch onbeïnvloedbaar!

85% van de instore communicatie wordt niet gezien door shoppers
Dit soort percentages moet je in elk geval omdraaien: 15% wordt dus wel gezien! Hoe kun jij ervoor zorgen dat jouw communicatie bij die 15% hoort? Daarnaast ziet niet elke shopper dezelfde 85% niet (lees deze zin nog een keer, want er staat twee keer “niet” in). Sowieso bezoek je tijdens een specifieke shopping trip niet alle gangpaden, en niet elke categorie is relevant voor jou (babyvoeding, diervoeding, alcohol etc). Onze hersenen zijn supermachines in het filteren van alles wat we zien naar wat relevant voor ons is. Veel belangrijker is dus of shoppers de instore communicatie die relevant voor hen is.

Een shopper leest gemiddeld 6 woorden tijdens een supermarktbezoek
Dit vond ik persoonlijk de meest bizarre van de drie uitspraken, toen ik hem voor het eerst hoorde. Echter, onze hersenen verwerken plaatjes veel sneller dan woorden. Merkuitingen verwerken we veelal als plaatjes, en ook vaak terugkerende teksten (in hetzelfde design) zoals gratis, 2e halve prijs etc. kunnen als plaatjes in ons hoofd verwerkt worden. Dus veel woorden “tellen” eigenlijk als plaatjes. Maar nog steeds moet je goed nadenken welke woorden je dan wel gebruikt!

Neuromarketing toepassen in en om de winkel

Uit neuromarketing en gedragseconomie kunnen we veel leren om effectiever Shopper Marketing te bedrijven. Om shoppers jouw merken meer en vaker te laten kopen. En om met jouw merk een grotere voorkeurspositie op te bouwen in het brein van de shopper.

Weet wel: algemeenheden zijn mooi, maar om het echt goed te laten werken moet je het testen. Hier kan ik je bij helpen, neem gerust contact op!

Shopper Marketing en Neuromarketing; wat hebben ze aan elkaar?

Neuromarketing is hot. Steeds meer raken marketeers ervan overtuigd dat dé manier om consumenten te beïnvloeden te vinden is in het brein. Hoewel er ook sceptici zijn, die het waarschijnlijk lastig vinden dat het antwoord op de vragen van marketeers gewoon te “vinden” is in plaats van te “bedenken”. Vaak wordt in boeken of praatjes over Neuromarketing het woord “koopknop” gebruikt, en dan is de link met Shopper Marketing natuurlijk snel gelegd. Dé koopknop bestaat niet (het is eerder een term die lekker bekt, waardoor wij het vak neuromarketing sneller accepteren), maar er zijn zeker wel learnings uit de psychologie en breinwetenschappen die wij als Shopper Marketeers kunnen gebruiken. In dit blog beschrijf ik er drie.

– Het gebruik van sterke visuele cues
Onze hersenen verwerken plaatjes een stuk sneller dan woorden. Hoe sneller je een stimulus verwerkt, hoe groter de kans is dat deze in je werkgeheugen terecht komt. Het werkgeheugen is de plek met informatie waarmee je echt aan de slag gaat. Veel cues gaan verloren, daar doen we eigenlijk niets mee. Zorg dus dat je communicatie visueel sterk is. Daarom is een consistente en consequente merkuitstraling zeer belangrijk. Met consistent bedoel ik, dat je altijd en overal op een vergelijkbare manier te zien bent. Merken die dit goed doen zijn bijvoorbeeld Coca-Cola en Nivea. Met consequent bedoel ik, dat je boodschap op verschillende plekken op elkaar aansluit. Op de winkelvloer een actie doen met bioscoopkaartjes, terwijl je op Facebook met je klanten over je maatschappelijk verantwoorde activiteiten praat helpt de hersenen van je shoppers niet om snel een link te kunnen leggen.

– Het gebruik van herhaling
Hoe vaker we iets horen, zien of proeven, hoe meer we daaraan wennen. Als je aan iets gewend bent, dan vind je het normaler en accepteer je het sneller. Zaken die je snel herkent komen ook sneller in je werkgeheugen terecht. En uiteraard ook zaken die herhaald op je afkomen hebben een grotere kans om in je werkgeheugen terecht te komen (door de grotere frequentie). Daarnaast is het zo, dat zaken waaraan je went zich ook beter in je geheugen branden. Als het met een positieve associatie is, dan is dat goed voor je brand equity op lange termijn.

– Het gebruik van gevaar
Genetisch zijn we zo gebouwd dat we snel beslissingen moeten nemen. Het principe van de eerste indruk is gebaseerd op het feit dat we in de oertijd heel snel beslissingen moesten nemen in termen van veilig en gevaar. Als je een beest zag, moest je snel kiezen tussen vechten (“ga ik dat wel winnen?”) of vluchten (“rennen!”). Iedereen heeft beslisregels op basis van ervaring, die razendsnel werken. Als je één keer je hand hebt verbrand aan de oven, dan ben je de keren erna veel voorzichtiger. Maar als je dan een tijdje zonder verbranding taarten hebt gebakken, dan wordt je ook weer slordiger. Met andere woorden: de beslissingsregels kunnen worden veranderd. Om terug te komen op het begin: wij zitten zo in elkaar dat we extra alert zijn bij gevaar. In je marketing kun je daar gebruik van maken. Bijvoorbeeld als je schaarste onder de aandacht brengt, gaan mensen sneller kopen. (Gevaar is relatief. Zelden zijn wij nog echt zo in gevaar als in de oertijd, maar de heftige reactie erop kennen we nog wel).

Waarom het niet om méér investeren in promoties gaat, maar om slímmer

Het einde van het jaar is bijna in zicht, dus fabrikanten en retailers zitten weer om de onderhandelingstafel. Elk jaar komt er weer een klein percentage bij het bedrag dat aan promoties wordt uitgegeven. Dat groeit en groeit maar. En daardoor komen er meer en diepere promoties bij, ieder jaar. Maar leidt dat nou tot echte groei? En levert dat werkelijk winst op? Uiteindelijk is dat toch wat de bedoeling is van investeringen?

In de FMCG-branche is het antwoord eigenlijk vrijwel altijd “nee”. Dit blijkt onder anderen uit onderzoek van Hub magazine. Elke dollar die wordt geïnvesteerd in promoties levert slechts 55 cent op, ofwel er wordt 45 cent verlies gedraaid! Dit zie ik ook terug bij mijn klanten in Nederland, hoewel ze zich dat niet altijd realiseren. Het is namelijk niet altijd even makkelijk om de complete effectiviteit van promoties te analyseren, of soms ontbreekt het ze gewoon aan tijd of de juiste systemen.

Promoties hebben namelijk een aantal niet te onderschatten bij-effecten, een groot deel van wat in promotie wordt verkocht, zou sowieso wel verkocht zijn tegen de normale prijs. En zeker bij niet-oprekbare categorieën (zoals wasmiddelen of margarines) leiden extra aankopen niet tot extra consumptie. Daarnaast is ook aangetoond dat shoppers gewoon gaan wachten op promoties. En dat de promotieprijs meer top-of-mind is dan de reguliere prijs (Mensen denken dat een krat bier €9.99 kost, terwijl dat in werkelijkheid €13.39 is). Hierdoor neemt de merkwaarde af.

Het is lastig om uit deze promotie-verslaving te komen, want het is ook eng. Immers, volgend jaar zit je weer tegen die piek “aan te hikken”. Hoe los je dat nou op? Hier zijn vijf tips:

Doelstellingen
Dit is een vast thema, maar weet in elk geval wat je wilt bereiken met je promotiestrategie. Gaat het echt alleen om volume, omdat je een fabriek vol moet krijgen? Dan kan verlies op promoties toch efficiency in productie opleveren. Of gaat het je om categoriegroei? Of winnen van marktaandeel? Elke doelstelling kan, gecombineerd met de karakteristieken van jouw categorie, tot een ander plan leiden. Stel die doelstellingen dus vast.

Meten
Groot cliché, maar wel waar: meten is weten. En als je heel goed weet welke promoties echt slecht zijn, vervang die dan op zijn minst door de iets minder slechte. Dat brengt me meteen bij de derde tip:

Bouw geleidelijk af
Stoppen met zware promoties is eng. Komt het volume wel in de baseline terug? Wat gaat mijn concurrent doen? Krijg ik een probleem met mijn retailer? Werken mijn nieuwe promoties wel zo goed als ik dacht? Implementeer dus niet in één keer een geheel nieuwe strategie, maar stap voor stap. Je bent namelijk ook niet in één keer bij deze situatie gekomen. Door het stap voor stap te doen, wennen zowel fabrikant als retailer aan een nieuwe werkelijkheid. Zorg wel voor:

Evaluatie
Analyseer niet alleen vooraf, maar monitor ook tussendoor en stel bij. Zorg dat zowel interne als externe stakeholders op de hoogte zijn van doelstellingen en plan. En kom er al doende achter wat werkt en wat niet werkt. Hiervoor moet je namelijk sterk in je schoenen staan, het is heel makkelijk om weer in het oude patroon te vervallen als een bepaalde promotie tegenvalt.

Alternatieven
Bij het implementeren van iets nieuws, is het nog belangrijker dan anders: heb altijd een plan B in je zak. En misschien ook wel een plan C. Wees daar vooraf ook helder over. Wat ga je doen als iets tegenvalt? Hoe los je dat dan op? En wat vind je dan het belangrijkst? Volumeherstel? Marktaandeel? Logistieke efficiency? Een goed plan B dat vooraf al besproken is, zorgt voor het gevoel van een vangnet. En dat is prettig als je met iets nieuws en engs aan de slag gaat.

Wil je dat ik je help bij het maken van je promotieplan? Dat kan! Ik heb voor tientallen categorieën promotie-analyses gedaan en plannen opgesteld en beschik over verschillende tools en templates om dit te vergemakkelijken. Meer weten? Neem gerust telefonisch contact op (06-23397727) of stuur een e-mail.