Uit verschillende onderzoeken (van o.a. Hoyt&Co en Accenture) blijkt dat ruim 70% van alle promoties in FMCG verliesgevend is! Niet iedereen realiseert zich dat, omdat het lastig is alle factoren die de winstgevendheid (of verliesgevendheid) van promoties bepalen uit te rekenen. Denk hierbij o.a. aan het volume dat je sowieso wel had verkocht (de baseline), forward buying door de retailer, devaluatie van je merk, etcetera. Bovendien willen we het ook vaak liever niet weten, omdat promoties onderdeel zijn van de jaardeal, we weer tegen die volume/omzetpieken van vorig jaar op moeten boksen en omdat in veel categorieën angst voor marktaandeelverlies aan concurrenten (die ook diepe promoties doen) groot is.
Bijna driekwart van de promoties is dus verliesgevend. Zeer verliesgevend. Cijfers uit de onderzoeken als boven genoemd geven aan voor ongeveer 55%. Je geeft een euro uit, je krijgt 45 cent terug. (Lees de vorige zin nog eens om tot je door te laten dringen hoe bizar dat is). Hoewel er veel geklaagd wordt over de huidige lage rente, kun je je geld nog steeds veel beter gewoon op de bank zetten. Dat is toch shocking?
Maar het kan ook in je voordeel werken! Er valt al veel winst te behalen door slechts kleine optimalisatieslagen. Het roer hoeft niet meteen helemaal om! Wellicht is het lastig of eng, gegeven de angst voor marktaandeelverlies en de volumepieken van vorig jaar die je moet overtreffen, om in één keer je promotiestrategie radicaal te wijzigen. Maar het is al veel haalbaarder om, gesteund door een grondige analyse van alle aspecten van promoties op lange en korte termijn, kleine verbeterslagen door te voeren. Waardoor je minder verliesgevende promoties doet. Of de promoties die je doet iets rendabeler maakt. Aangezien promotionele investeringen tot de grootste investeringsposten van fabrikanten en retailers behoren, kunnen kleine procentuele verbeteringen al vaak in grote absolute bedragen resulteren.
En zo maak je van een nadeel toch een voordeel!
Heb je meer hulp nodig en wil je dat ik je help en/of begeleid bij het maken van je promotieplan? Dat kan! Ik heb al voor meer dan vijftig categorieën (in verschillende branches) promotie-analyses gedaan en plannen opgesteld en beschik over verschillende tools en templates om dit nu en in de toekomst voor jou te vergemakkelijken. Meer weten? Neem gerust telefonisch contact op (06-23397727) of stuur een e-mail.